Misstro bromsar besparingar

Delad information om kostnader mellan leverantörer och köpare kan leda till stora effektiviseringar. Men det förutsätter en delvis förändrad förhandlingskultur och att misstron ersätts av långsiktighet och samarbetsvilja. Det framgår av en kommande studie av Icas införande av open books-strategier med sina leverantörer.

Öppna böcker fungerar så att leverantörer delar information om tillverkningskostnader med sina köpare. På så vis kan kundföretaget hjälpa leverantören att effektivisera vissa delar av verksamheten: Om ett företag som Ica får detaljerad kostnadsdata om leverantörens transportkostnader, kan Ica med sitt logistikkunnande hjälpa till att utveckla leverantörens logistik.

– Men det finns en misstänksamhet hos vissa leverantörer att informationen ska användas till att kapa deras marginaler, säger Henrik Agndal, docent vid Handelshögskolan i Stockholm.

Ica har lärt sig att införandet av open books-strategin har lyckats bäst i de fall där man gått mjukt fram och inte krävt in detaljerad kostnadsinformation i första kontakten med en leverantör. Istället bygger man upp en relation där leverantören ges incitament att dela med sig av kostnadsdata, som kampanjsamarbeten eller längre leverantörskontrakt.

– Problemen med att dela information har varit att det råder en hård förhandlingskultur inom dagligvaruhandeln. Att gå från långsiktighet och gemensamma effektiviseringsprojekt ena dagen, till hårda förhandlingar nästa, är inte helt enkelt. Olika delar inom företagen riskerar här att komma i konflikt med varandra.

Inom handeln är det relativt nytt att samarbeta med sina leverantörer, med undantag av Ikea. Inom bilindustrin är det betydligt vanligare. Där är relationerna mellan köpare och leverantör ofta längre, och den tekniska kompetensen är ofta hög hos köparföretaget.

– Inom handeln är det svårare för köparen att ha kompetens inom alla skilda branscher man handlar med.